摘要：大家晚上好，這是我第三次舉辦年度演講。這三年來世界發生了巨大的變化，已經很深的影響到了我們每一個人的生活和工作。面對連續不斷的巨大的變化，不少人覺得不適應，甚至有點迷茫，還有人特別的焦慮。所以這次年度演講，我就不打算談小米了，我想聊一點不同

　　大家晚上好，這是我第三次舉辦年度演講。

　　這三年來世界發生了巨大的變化，已經很深的影響到了我們每一個人的生活和工作。

　　面對連續不斷的巨大的變化，不少人覺得不適應，甚至有點迷茫，還有人特別的焦慮。

　　所以這次年度演講，我就不打算談小米了，我想聊一點不同的話題，聊一聊我是怎么度過那些人生低谷的，我是怎么穿過迷茫和焦慮的。

　　今天我想講三個故事。

　　01

　　產品失敗

　　第一個故事，就是我年輕的時候遇到了產品失敗，業務崩盤，甚至公司差點關門的困境。

　　這個故事要從30年前說起。

　　01生死關頭

　　那是1992年，那個時候WPS特別紅火，幾乎裝在了每一臺電腦上都裝了，金山如日中天。

　　但我們還是面臨巨大的隱憂，因為那一年微軟，也就是windows和office進入了中國市場。

　　我們怎么抗衡微軟呢?金山必須立刻開始開發一套新的辦公軟件，才能生存下去。

　　初生牛犢不怕虎，我們也沒有細想，就馬上開干。我還記得我們給項目取了一個氣勢磅礴的名字，叫盤古。

　　我們希望盤古軟件能在windows平臺上開天辟地，能把WPS的輝煌推到一個新的高度，所以當時我們心氣挺高的。

　　但是，想一想就知道，國內一家小公司怎么能跟全球的巨無霸去競爭呢?這個項目沒那么容易。

　　我們抽調了幾乎所有的程序員，幾乎把公司所有的家底都拿出來，就這樣我們干了三年時間，沒日沒夜。到了1995年4月，我們的盤古office終于完工了。

　　閉關三年，大家就等這一天，我們甚至連慶功宴都已經安排好了，但是誰也沒有想到產品一上市，銷量慘不忍睹，連預期的1/10都不到，我的心態一下子就崩了，我們大家的情緒迅速就從云端跌到了谷底。該怎么辦?

　　我拼命給大家打雞血，鼓勵大家繼續奮斗。

　　到了第二年年初，(1996年)情況沒有任何好轉，盤古的銷量沒有任何起色，更麻煩的是WPS也賣不動了，我們的收入銳減，甚至連發工資都有點困難。

　　我覺得公司陷入了生死存亡的緊急關頭。

　　那一年，我26歲。我是北京金山的總經理，第一次面臨這樣的情況，有點束手無策，尤其是每個月發工資的那幾天，都覺得特別難熬。

　　最慘的一個月，賬上只有十幾萬人民幣。連發下個月的工資都非常困難，那段時間我經常失眠，經常一宿一宿的睡不著。

　　我還記得有好多個晚上，我獨自坐在沙發上，看著對面的樓里的燈光，一盞一盞的熄滅，再看到天色一點一點的亮起來，其實這種痛苦只有經歷過的人才能很深的明白吧。

　　我的同事們也特別絕望，然后，他們也陸續離開了金山。我們原來非常熱鬧的辦公室，一點一點變得冷清。那段日子，特別難熬。

　　作為研發負責人，我其實還是有一點搞不太懂，就是為什么金山這么好的招牌，盤古這么好的軟件，怎么就是賣不動呢?我真的反復想都想不通。

　　我決定一竿子捅到底，我要到第一線去，一定要把問題搞清楚。

　　①站店賣貨

　　我下了很大決心，準備去站店賣貨。

　　這是30年前的中關村。我找了一個最大的軟件店，去站店，剛開始我還信心十足，我覺得雖然我沒有做過銷售，但是產品是我做的，肯定沒問題。

　　第一天去站店，我見到每一個客戶進店，就像見了親人一樣，特別熱情地迎上去，甚至有時候滔滔不絕。

　　我記得有好多客戶，我拉著人家一聊就是半個小時，就這樣一波又一波，一直聊，到下班一天，我站了8個小時，還聊得口干舌燥。

　　我記得一回家連飯都沒吃，躺在床上就睡著了。這么辛苦的一天，結果怎么樣呢?不瞞大家說，我一套都沒賣出去。

　　不過我安慰自己說，一定是運氣不好，第一次去賣貨，賣不出去很正常，我們明天繼續加油。到了第二天，依然一套都沒賣出去，我就有點懵了。

　　第三天依然顆粒無收。尤其是看到別的店員成交了一單又一單，在那一瞬間我懷疑自己的能力，也是那一瞬間，我第一次真正的意識到了，不僅做技術很難，其實做銷售，也挺難。

　　到第四天，我決定不賣貨了，做什么呢?我就看別人是怎么賣的。于是我就跟著銷售業績最好的店員，站在他旁邊，看他是怎么接待客戶的、怎么賣產品的。

　　我就這么跟著轉了一整天，一天轉下來，還是有不少收獲的。

　　我舉幾個例子。

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